自由な人生の実現方法

営業のコツを掴み商談の確度UP!キーエンス・ビズリーチでの経験

投稿日:

Pocket

こんにちは。

『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだす資産形成メソッド』コーチの渡邊です。

 

 

この間営業に関しての記事で

キーエンスとビズリーチで感じた

営業の違いや挫折ポイントなどについて触れました。

 

営業の心得。キーエンスとビズリーチで経験した営業の本質とは

 

 

こちらの記事かなり反響がありまして

初日からかなり多くの方に

アクセスいただきました。

 

 

そちらの記事では主に営業の本質について

お話をしました。

 

どのような営業の形態にしろ

売れる営業のポイントの根本は

「お客様の問題解決」であると。

 

 

ただ、お客様の問題解決と言われても

それはどうやって??

とか

 

わかってるつもりだけどうまくいかない

とか

 

いろんな声もあると思います。

 

 

今日はその営業についてもう少し

体系的に理解できるような内容を

お伝えさせていただければと思います。

 

私が実際ビズリーチで新しく入ってくる

チームメンバーなどに伝えてたポイントです。

 

どの営業にも共通する基本的な型になりますし

型を持たずして営業しては終着点がない

商談になってしまいがちなので

 

結構重要なポイントだったりします。

 

 

1. 失敗してしまう営業と成功する営業の違い

まず当たり前のことですが

営業にはある程度のプロセスの流れがあります。

 

失敗してしまいがちの営業は

自分の話ばかりをしてしまう。

 

自分の商品や何が提供できるのか

どんなアフターサービスや特典が付いているのか

 

これをやってしまうと

どんなにいい商品やサービスでも

売れません。

 

お客様が押し売りに感じてしまう原因になります。

 

 

想像してみてください!

 

特に服を買うつもりがなくて

ふと見たいと思ってショップに立ち寄った時に

あなたのもとに店員さんがやってきて

 

「こちら春の新作となっていまして~~

すごくスタイリッシュで今年の流行りなんです~~

ジーンズと合わせてカジュアルにも合わせられますし~」

 

 

このようにマシンガントークの様に話しかけてくる

店員さんに当たったことありませんか!?

 

ゆっくり服を見て回るつもりだったのに

店員さんがうざくてさっさと店を出る。

 

 

基本的にこういったお店で購入するときは

ある商品を使うシーンやイメージがわかっていて

欲しいと思っている状態で店員さんに説明されます。

 

するとこの店員さんの印象が

マシンガントークをしてくる店員さんと

180度違うものになってきます。

 

自分が知りたいポイントなども

どんどん質問して、店員さんもその情報を

的確にくれます。

 

この人は良い店員さんだった!!

と思って、その買い物に満足して

帰っていく訳です。

 

これらの購入までの流れ(商談)の

大きな違いとは

 

ニーズがお互いに明確になっているか

ニーズがはっきりしていないかになります。

 

ここが商談の失敗と成功を大きく分けるのは

どんな営業でも変わりないと思っていてい下さい。

 

 

2. 営業の流れ

基本的に営業をするときは

上記でお話した『ニーズ』

これが明確でないことが多いです。

 

そういった状況からスタートするのが

基本的な状態だと思っていてください。

 

つまり営業で初めにしないといけないことは

相手のニーズを明らかにすること!

 

これを明確にしなければ非常に成約率の低い

営業になってしまいます。

 

営業には流れがあります。

営業の基本的な型をしっかりと把握しておけば

自然とその流れに沿って営業ができるようになります。

 

営業の流れを大きく分けると

 

 

オープニング

 

 

 

プロービング(ヒアリング)

 

 

ソリューション(提案)

 

 

クロージング

 

 

と大きく4つの流れになります。

 

お客様の『ニーズ』を明確にするには

プロービングのところでいかに情報を

聞き出すことができるかです。

 

この流れを踏まえたうえで

もう一つ知っておかなければいけないことがあります。

それを次に説明します。

 

 

3. 営業の型

営業の流れを知ったら

いきなりニーズを聞き出そうと思っても

 

「あなたのニーズはなんですか?」

 

なんて聞いてお客様がニーズを

答えてくれるわけではありません。

 

むしろお客様でさえ自分のニーズを

把握していないこともあります。

 

つまりニーズを探す作業が必要になります。

それはお客様から聞き出すこともあれば

お客様に気付かせるパターンもあります。

 

ただ、ニーズを探すとなっても

何がお客様のニーズになるのか

あなたが把握しておかなければ

 

プロービング(ヒアリング)の行程で

ニーズを聞き出すことはできません。

 

そもそもニーズとはどこにあるのか?

 

 

ここで一つ押さえておきたいのは

お客様のニーズを明確にするための

営業の型になります。

 

キーエンスで私の所属していた事業部では

SPIN」の営業の型を基本としていました。

 

リクルートにも営業の型があるみたいですが

内容はほとんど変わりませんので

基本的な型は以下の型になります。

 

 

営業の本質は

『お客様の課題を解決すること』

お話をしてきました。

 

そもそもどのビジネスもお客様の課題解決が

ビジネスの存在理由です。

 

つまり営業というのはビジネスの本質的なところを

直接お客様と行っている仕事です。

 

把握しなければならないお客様のニーズとは

お客様が解決したいと思っている問題になります。

 

その課題が解決できれば

お客様が理想としている未来を実現できる

それが営業が行うべき価値提供です。

 

では営業の流れとこの型に沿って

商談を解説をしていきます。

 

 

4. オープニング

まず商談の流れの一つ目

『オープニング』

ですが

 

ここはアイスブレイクなどを含む

お客様との挨拶して商談を始めるところの

お話になります。

 

 

ここでのポイントは

商談を進めやすい雰囲気を作ること!

特にお客さんがどんどん話してくれる雰囲気作りが大事!

 

ここで勘違いしないでほしいのは

とくにおもしろい話をする必要なんてありません。

 

お客さんと打ち解けるのに

何かおもしろい話ができないと

いけないと思ってしまう方がいるみたいですが

 

全く必要ありません(笑)

 

あなたは家を買うときとかに

この人おもしろいから買おう!

なんて判断をしませんよね?

 

人によってワイワイしたノリが好きな人もいれば

端的に要点を教えてほしいという人もいます。

忙しくて時間がないので早めにメリットを伝えてほしいなども。

 

つまり相手に合わせたオープニングを

心掛けなければなりません。

 

そしてオープニングで絶対に伝えなければいけないのは

今日なぜあなたはここにきたのか(いるのか)

何のために今から話をするのか

 

そちらをしっかりと相手に伝えなければ

相手はその後全く話が入ってこなくなります。

 

服屋の店員さんとかはとくにこれが欠けているため

相手に聞いてもらえなくなってしまいます。

 

うまいなと思う店員さんはちゃんと断りを入れてきます。

「よかったらそれに合う流行りのオススメ商品があるのですが

紹介させてもらってもいいですか?」など

 

 

オープニングではあなたの商談の目的をしっかりと

相手に伝えましょう!

 

ここをしっかりと伝えれば次の商談でも一番重要な

プロービング(ヒアリング)にスムーズに入りやすくなります。

 

例)

「今日は○○様にとってとてもメリットのある

ご提案をさせていただきたいので、

そのために少しお話をお伺いできませんか?」

 

 

5. 商談で一番重要なプロービング(ヒアリング)

そしてオープニングの後には

本題に入っていくわけですが、

 

このプロービング(ヒアリング)は

商談の中で一番重要なパートになります。

 

キーエンスではプロービングと呼んでました。

他の会社ではヒアリングとも呼んだりします。

 

ここでお客様のニーズを明確にしなければいけません。

そこで先程の型に沿って話を聞いていきます。

 

 

5-1. 現状の悩みを把握

人は今の現状に満足していないことや

悩みとか問題といったものを解決するために

お金をつかいます。

 

あなたが扱うサービスや商品によって

この現状の悩みは変わってきます。

 

私であればキーエンスの時は

工場の設備で検査モレが出てしまい

大きなクレームになりかねないところがある。

 

ビズリーチの時には

中途採用でうまく採用につながらず

しかも採用費用が大きくなっていってる。

 

などといった悩みです。

これをもっと詳細にどう困っていて

さらにどんな問題につながってしまうのか

 

こういったことを聞いていかなければなりません。

 

ここでポイントになってくるのは

お客様も把握していないかもしれないところまで

問題を深堀していく必要があります。

 

すると想定していたよりも大きな問題であったり

切迫感が出てきたり、解決しておかないとまずいと

お客様の方でも思うようになってきます。

 

一緒に整理してあげるつもりで聞いてあげてください。

お客様の方が問題を意識し始めれば

商談のスタート地点に立ったと言えます。

 

 

これは例を挙げるにもパターンが多すぎるので難しいのですが、

例えば誰もが想像がつくお店のセールスマンとかで

さっきのマシンガントークの服屋の店員であれば

 

服の特徴を伝えるトークを繰り広げるのではなく

お客様にプロービング(ヒアリング)をしていきます。

 

「どういったシーンで使いたいものが欲しいのか?」

「どのように自分を見せたいのか?」

「どんな服を持っていて何と合わせたいのか?」

 

また商談相手から聞き出したい情報だけれども

相手に聞きづらい内容とかの場合は、僕はよく

 

『周りの人で・・・』という切り出しで

安心感を与えるトークしていました。

 

『最近いろんな人事の方が新卒採用で

応募人数も減っていて、目標数値が達成できないって

言われるんですけど、御社は新卒採用は順調ですか?』など

 

服屋の店員であれば

 

『最近友達が夏に彼女と海に行きたいから

彼女作るためにこの時期からパーティーにたくさん行って

出会いを作るって言って、そのためにそちらの服を買っていきました。』

 

こういった話を挟んでからお客様に

『お客様の方でもそういったイベントとかって

参加されたりすることこれからあるんですか?』

 

とか、その人がどんなシーンで使える服を求めてそうか

さぐりを入れたりして情報を取りにいけますよね?

 

自分が提案するときにお客様に刺さるポイントで

提案しなければ、その価値提供は失敗になってしまいます。

ここでしっかりと刺さるポイントの情報を精査していきます。

 

 

5-2. 理想の未来を聞く

お客様の現状の問題を把握できれば

次はそれを解決してどうなっていたいのかを

聞く必要があります。

 

つまりはお客様と共通のゴールを設定します。

 

このゴールをお客様としっかり設定しておかなければ

お客様はあなたから受ける提案に対して

価値を全く感じてくれません。

 

先程聞き出したお客さんの問題と言うのは

あくまでも表面的な問題であることが多く

本当の奥深くのニーズまでは達せていないことが多いのです。

 

ここで理想の形を聞くことで

お客様が本当に解決したいことが

何かわかるようになります。

 

つまりここを明確にしてあげることで

お客様の潜在ニーズが浮き彫りになってきます。

 

先程の私のキーエンスの例で行けば

検査で見落としが出てきた。

これは大きなクレームに繋がるかもしれない。

 

しかし話を聞いていくと、

ここのクレーム対策に時間を取られすぎて

本当はその手前にある印字機の印字失敗も解決しなければならない…

 

これら二つが解決できればこの商談相手は

次の新商品の製造ラインを考えることに

没頭できるのに…

 

というところまで聞き出せれば

彼が本当に叶えたいのは

次に生産設備を考える時間が欲しいということです。

 

ここまで情報が明らかになっていれば

提案の内容が変わってきます。

(提案内容の続きは提案のパートでやりますね。)

 

 

ここでのポイントは

 

現状の悩みや問題が一つ解決されただけで

必ずしも本当の理想の未来を実現できるとは

限らないということです。

 

 

あなた自身の理想の未来を思い浮かべても

抱えている問題の数個を解決して

 

始めて一つの理想の未来が叶うというパターンのほうが

多いのではないでしょうか?

 

 

相手から情報を聞きながら

相手の話を整理してあげることがとても大事です。

 

 

5-3. 現状と未来のギャップ(原因)を明確にする

現状の悩みや問題が明らかになりました。

そして理想の未来も明確になりました。

 

ここまでくればお客様がその理想の未来を

なぜ実現できていないか

そのギャップ(原因)を考えていく必要があります。

 

ここをお客様と一緒に共通の認識を持てるようにしましょう!!

 

お客様もこの原因を解決すれば理想の未来になっていくと

理解してもらえることが重要です。

 

 

お客様の意識をここで

根本的な原因解決が必要!

という認識に持っていけなければ

 

お客様はそれを解決するために

お金を払おうと思えません。

 

お客様にいつまでに、どうやって問題を解決して

理想の未来を実現するのか臨場感を持たせることが重要です。

 

先程のキーエンスの例でいけば

お客様の理想の未来は

新規設備の構想に時間を使いたい。

 

しかしそのギャップとして

今起こっている不具合が数か所あり

とてもその時間をとれていない。

 

特に検査工程での検査漏れと

印字機の安定が大きな課題のため

この二つを解決できれば自分の時間が取れる。

 

となると根本的に解決するのは

この二つの問題です。

 

そしてさらに臨場感を持たせるために

時間的な概念も入れていきます。

 

いつから新規ラインの稼働が始まるのか?

そのためにはいつまでに設計をしないといけないのか?

遅くても来月には構想に取り掛かった方がいいのでは?

 

と時期を具体的にしてあげれば

お客様の方で自分の大きな問題として

意識し始めます。

 

切羽詰まっている

そして課題を解決できる手段がある

となってくると、

 

その商談の確度はグッと上がってきます!

 

 

5-4. 理想の未来実現の小さなYes取り

このプロービングの行程の最後に

やらなければならないことは

小さなYes取りです。

 

ここまでのプロービングの流れで

あなたはもうすぐに解決策が提案できると思います。

そして解決策を提案したくて仕方がないかもしれません。

 

しかし、ぐっと一度こらえてください。

 

営業をする上で必ず頭の片隅に

置いておいてほしいのですが

 

あなたはたくさん営業を経験してきて

いろんな事例を見ているため

お客様の問題を解決する方法のイメージが付いています。

 

しかし、お客様の方は初めて聞く話だったりします。

そのためまだイメージが付いていなかったり

話が整理できていないことが多いのです。

 

ここから提案に入る前に

しっかりと今から解決策を提案すること

そしてそれをやるかの判断をしてもらう心構えを

 

お客様にしてもらうことで

提案からクロージングがスムーズになります。

 

 

そのために小さなYesを積み上げるつもりで

お客様に一度話をまとめて整理していく形で

お話をしていきます。

 

『ここまでの話ですが、お互いの認識を合わせておきたいので

一度まとめさせてくださいね。』と

 

 

そして現状の問題を3ポイントくらいでまとめます。

まとめたら最後に必ず確認を入れましょう。

『この認識で合っていますか?』

 

ここで一つYesを取ります。

 

そして次に理想の未来を確認します。

『この問題を解決して、こういう状態を作りたい。

これであっていますか?』

 

ここでもYesを取ります。

 

『そしてこれを実現できない理由として

根本的な原因がこのように3つあります。

○○、△△、□□。』

 

『これらを解決できれば理想の未来を実現できそうですか?』

 

ここでYesが返ってこなければ、

今までのプロービングの中でお客様が

置いてけぼりになっているかがわかります。

 

Yesが返ってこれば話を続けます。

 

『この根本的原因ですが、

このようなステップで解決していけば

理想の未来を実現できますか??』

 

プロービングの行程では

ここまでYesを取りにいって

Yesを積み重ねていきます。

 

ここまでにYesがつみかさならなければ

あなたとお客様の認識がずれているため

その先無理やり提案しても最後のYesが取れません。

 

プロービングで話をしてきたことを

改めて整理してお客様の方でも

しっかり理解している状態にすることで

 

次の提案がお客様にとってメリットがあるのか

すんなりとお客様側に聞いてもらえるようになります。

 

ここまでYesを取れれば

 

『それではこのステップ通りに進めるための

解決策を提案させていただきたいのですが

よろしいでしょうか?』

 

Yes!と取りにいきましょう!

 

私は営業しているときに

お客様にとっても私にとっても

むだな時間を過ごさせたくなかったので

 

今から提案させていただくお話をするときに

提案にかかる時間を先に伝え、

 

もし提案がいらなければ

時間の無駄になってしまうと思うので

と相手に提案を聞くか聞かないかの選択を聞いてました。

 

Yesを重ねられていれば

よっぽどのことがない限り

聞かないという選択はないと思います(笑)

 

 

6. ソリューションの提案

ここで初めてあなたの商品について

話すタイミングです。

 

営業で大事なのはお客様の方が

話す割合が多いこととよく言われますよね?

 

8:2くらいの割合でお客様が話す。

 

これはプロービングのところでは

とくにそれくらいの割合になってきます。

 

聞きたい情報に関してハンドリングするために

話の道筋を作るくらいであとはお客様が話す。

 

しかしこのプロービングはそういうわけにはいきません。

わかりやすくお客様に伝えていく必要があります。

 

しかしすべてを説明していては

時間がいくらあっても足りませんし

たくさん話されても混乱しますし、全部覚えてません。

 

プロービングで聞き出した情報から

重要そうな部分を重点的に伝えるようにして

提案をしていくのがポイントです。

 

 

しかし気をつけるのはいくら説明とはいえ

一方的に話をしてしまうとお客様の集中力が

途切れていってしまいます。

 

そこで適度に質問をしたりして

お客様を常に参加させなければなりません。

 

ここではお客様が実際にあなたの提案を採用した場合に

具体的にどうなるのかイメージが付くように

具体的なことを聞いて、どう変化があるか説明しましょう。

 

プロービングの時に聞くには細かすぎるところなどを

この提案のところで少し会話に入れてあげたりして

お客様にあなたの商品を購入後のイメージを持たせます。

 

 

ここで具体的なイメージを持たせることができれば

お客様の購入のハードルは下がります。

この提案の練習はしっかりしておきましょう。

 

大事なのはわかりやすく整理して伝えること。

小学生でもわかるように説明することです!

 

あなたの商品をお客様は全く知りません。

自分の知識とのギャップをしっかり知っておきましょう。

 

 

先のキーエンスの例でいけば

 

検査漏れを解決するために

検査項目を測定するセンサなどを提案できます。

 

しかし、印字の件もプロービングの行程で知ることができたので

センサの提案の代わりにカメラで検査項目も含め

一緒に測定することを提案することもできます。

 

カメラになることでお客様にとっては

多少金額が高くなっても解決したい問題を

全て解決できるというメリットがあります。

 

抱えている表面の問題の解決ではなく

潜在ニーズを満たした

自分の時間を確保するという解決策になります。

 

お客様の本当の課題を解決した提案が

より強く刺さることは明らかですよね?

 

プロービングではその提案ができるために

情報を取りにいかなければなりません。

 

 

7. クロージング

提案がしっかりと刺されば

お客様はそれをやるかやらないかを

金額や導入のスムーズさなどで考えます。

 

まずお客様のネックになるポイントを

しっかりと把握して一緒に解決していきましょう。

 

予算が取れないのか

提案を採用しても導入できる知識がない

またはマンパワーが足りないといったネックなのか

 

お客様から注文を受けて、入金があるまでは

油断は全くできません。

 

ここであたふたしないために

以下の5つのことは必ずお客様と約束しましょう。

 

1:いつするのか(意思決定するのか)

2:予算やお金は用意できるのか?

3:決済までのスケジュールをお互いに決める。

4:次に必要なアクションをお互いに決める。

5:決済後の導入の流れをお互いに決める。

 

おおよそ以上のことをしっかり決めれば

お客様の方も不安はなくなります。

 

お客さんとの約束どうなってんの!?

と上司から詰められることもなくなります(笑)

 

あなた自身がお客様の行動をしっかり知ることが大事です。

決済までの流れを自分でも説明できるように

お客様の動きをしっかりと聞いておきましょう。

 

 

8. まとめ

以上が営業の流れと

商談を進める上でのニーズ把握から

提案までの営業の型になります。

 

営業で必要なのはユーモアな話でもなく

絶対無二の商品価値でもありません。

お客様からの信頼が何より大事です。

 

この人なら信頼できるという営業は

商談の中で作られていく印象です。

 

しっかりとこの営業の方法をマスターして

身に付けることで売れる営業マンに

なっていってください。

 

 

ではまた次回!

『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだすメソッド』コーチ 渡邊


またメルマガで定期的に投資や海外移住の情報を発信しています。
投資の考え方、リスクの考え方、リスクヘッジの作り方だけでなく
優良な投資案件情報や今熱い資産の作り方、海外移住するために必要なことなど

ブログでは発信していない内容がかなりあります。
多くの方に『常識に縛られた日本人』ではなく、
『何にも縛られない世界人』になっていただきたい

そんな想いで情報を発信しています。
お気軽に以下のフォームよりご登録ください。

『【渡邊敬太】何にも縛られない世界人へ』
メルマガ登録はこちらから


またLINE@では直接メッセージのやり取りもさせていただいてます。
聞きたいことなどお気軽に聞ける環境なので
ぜひこちらもお気軽に友達追加してくださいね。






また私自身がどのような人間なのか知りたいという方も

いらっしゃると思います。


簡単にではございますがプロフィールを作らせていただいてます。

ご興味をお持ちいただけた方は一度見ていただければと思います。



プロフィールはこちら




今私はマレーシアに住んでいて、マレーシアの情報もどんどん発信してます!

テーマを分けてはいるので資産形成のテーマを読みたい方は



『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだすセカンドライフ投資』


のテーマで絞って見てください!



ご愛読ありがとうございました。



『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだすメソッド』コーチ 渡邊


Pocket

-自由な人生の実現方法

執筆者:


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

関連記事

仮想通貨バブル崩壊!?投資判断の3つの視点。

こんにちは。 『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだす資産形成メソッド』コーチの渡邊です。   今日は表題の件ということで   仮想通貨について考えていこうかと思います。 & …

逆算とは?そもそも逆算ができないと目標達成なんて無理

こんにちは。 『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだすセカンドライフ投資』コーチの渡邊です。 自分の人生を自由に選択できる個人を創るをモットーに活動しております。   さて昨日までは目 …

メンタルの成長。行動と努力を怠らなければなんとかなる精神

こんにちは。 『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだす資産形成メソッド』コーチの渡邊です。     先日からメンタルの成長のお話をしてきましたが 逆境に身を置いて乗り越える経 …

将来の自己責任時代。日本の証券会社の裏側もぶっちゃけます!*金融商品購入者の利益よりも○○

こんにちは。 『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだす資産形成メソッド』コーチの渡邊です。 ここ数日お話ししてたテーマは 『自分の将来、特に老後のことを真剣に考えてみる』 ということで将来の自己 …

無意識の選択基準が結果を変える。結果を出したい人、未来を変えたい人が読むべきこと。

こんにちは。 『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだす資産形成メソッド』コーチの渡邊です。   最近資産形成において大事な要素としてメンタルと7つの財布をお伝えしてきました。 &nbs …

公式メルマガ登録はこちらから

プロフィール

『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだすセカンドライフ投資』コーチの渡邊です。

私は社会人6年目の28歳で脱サラし現在は海外移住を実現しマレーシアにて日本のサラリーマン向けのコンサルを行い、何にも縛られない世界人を作る活動中。

平凡な両親の家庭で育つ。

2013年株式会社キーエンスに入社するも、自分の夢に挑戦したい思いが強くあり脱サラの準備をすることを決意。会社の給料以外で収入源を作ることを目的に投資してみるも失敗し数百万の損失に。その後メンターと出会い、一から投資の極意を教えてもらうことで、入社1年目の終わりから資産形成に取り組み4年間で生涯賃金3億円分の資産と月収100万円の不労収入を形成。

夢は個人が何にも縛られない人生を主体的に歩めるように学校の教育を変え、子供たちが自分で人生を選択できる力を付けられる教育環境を作る。

詳しいプロフィールはこちらから

 

LINEでより詳しく資産形成の考え方や投資情報、ビジネス情報を発信しています。お気軽に友達追加してみてください。

メールアドレスを記入して購読すれば、更新をメールで受信できます。

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。