自由な人生の実現方法

営業の心得。キーエンスとビズリーチで経験した営業の本質とは

投稿日:2019年3月4日 更新日:

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こんにちは。

『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだす資産形成メソッド』コーチの渡邊です。

 

営業とかセールスって

どんなイメージをお持ちですか?

 

単なる押し売り??

しつこい??

それともすごくいい提案をしてくれる?

 

もちろん人によって

セールスのイメージは

違うと思いますが

 

私もキーエンスやビズリーチで

ずっと営業を第一線で行ってきたので

私なりの営業のイメージをお伝えすると

 

『お客様の課題解決』

営業の本質だと思っています。

 

この営業力ってとても大事で

 

あなたがどんな職種で働いていても

必ず営業とパートは存在します。

 

営業力をつけたい人や

営業に関してもっと知りたい方に

ぜひ私が経験してきた営業

 

その中での失敗談なども含めて

お伝えできればと思います。

 

 

1. キーエンスの営業はすごいと聞くが実際は…?

まず最初に営業について触れていく中で

私が元いた会社、キーエンスについても

触れた方がいいと思いますので書きますね。

 

キーエンスという会社は

そもそも就活をしたことがある人や

社会に出ている人からは認知度がありますが、

 

B to B企業のため知らない人も多くいます。

世間では高給取りの会社として知られていて

平均年収も1600万円ほど(私がいた当時)

 

しかし、もう一つキーエンスが

世間一般に与えている印象があります。

 

それは『営業力がすごい会社!!』

 

これは恐らく、平均年収の高さから

ものすごい高額なものを売っているという

イメージが付いていたり

 

利益率が50%の会社ということを知られているので、

それを売ってくる営業ってすごいんだなと思われています。

 

私が在籍していて、その後転職などして

改めてキーエンスの営業を考えた時に

どう思っているかですが、

 

はっきりと申しますと

キーエンスの営業マンだから

すごい営業力が高いわけではない!

 

と思っています。

 

ここで一つ断っておきますが

キーエンスの営業マンが営業ができないと

言っているわけではありません。

 

中には営業力が高い人間もいると思いますし

個々の能力は高い人が多いと思います。

 

(社会人基礎力としての体力や知識面

耐ストレス性、効率の良さなどは)

 

しかし、何でも売ってしまう営業マンかと言うと

そうではないと思います。

 

 

「それはお前がキーエンスで売れなかったから

ひがみで言ってんじゃないか!?」

 

と言われるかもしれないので

念のため補足しておきますが

 

私自身は新卒で入社後、半年の研修を経て営業を開始し

1年目~2年目は部内新卒のランキングだけが出るのですが

その新卒のランキングでは1位をとりました。

 

その後、2年目から3年目にかけて

自分の担当エリアの成果(利益ベース)を

前年の130%伸ばして、

 

部内全社ランキング3位を取っています。

その次の年もさらに130%伸ばして

部内のカメラ商品の売り上げは1位を獲得しています。

 

3年目以降はランキングは年齢関係なく

全体ランキングで反映されますが

常に上位に入っていました。

 

つまりキーエンスの中でも

営業の成績は良い方でした。

 

しかし、転職した時に

私は営業の壁にぶつかりました。

 

 

2. ビズリーチに入社してからの壁

転職した当時はキーエンスでの実績もあって

根拠もない自信を持ってビズリーチに入社しました。

 

「商品が変わるだけで、大丈夫!売れる!」

そう思っていたのです。

 

ビズリーチで入社した部署は新規サービスの立ち上げで

HRMOS(ハーモス)というサービスを扱う事業でした。

 

今や人事分野でもデータを用いて

効率化をはかっていこうという

HRテックと言われる流れが当たり前になっていますが

 

私が入社した当初はまだ世の中では

「戦略人事!?データベース!?

なんだそれ?知らねーよ!困ってません!」

 

と、一蹴されるような

まだまだ新しい技術でした。

 

私が入社したのが2017年の3月。

この頃は20人くらい営業がいるにも関わらず

ひと月に1~2件売れるかどうかというような市場です。

 

4月に初めてひと月に部全体で4件売れた!!

と話をしていたのを覚えています。

 

それくらい未発達の市場

だれも売り方さえわからない商品

そしてベンチャー企業の知名度。

 

様々な要件が絡み、

本当の新規事業の難しさを痛感しました。

 

私は4月から営業を開始したのですが

人事の仕事など全く知らないところからのスタート、

最初の3カ月間はまったく売れませんでした。

 

 

3. キーエンスのすごいポイント

ビズリーチで営業をして壁にぶつかった私も

今だからこそキーエンスのすごいポイントもわかります。

 

キーエンスの何がすごいかと言うと

精密機械のようなシステム化とマニュアル化です。

 

利益率50%でモノを売る仕組みだけでなく

それを誰がやっても売れる仕組みを作っている

あの会社がすごいということに

 

外に出て気付かされました。

ある程度ストレス耐性があって

従順にマニュアルに沿って動いてくれる人間

 

それがキーエンスの仕組みにとって

必要な人材です。

 

キーエンスには業界での知名度があります。

誰がやっても売れる仕組みがあります。

最初から利益率の高い製品があります。

 

ある程度の成績は誰でも残せる環境が整っています。

 

その仕組みを作ったこの会社のすごさは

今、自分でビジネスをする人間になって

改めて感心します。

 

しかし、キーエンスの営業は

FA(ファクトリーオートメーション:工場の自動化)

の業界だからこそ通じるのであって

 

外に出ると本当に営業力のある人かどうかがわかります。

 

個々の能力は高いので外に出れば

もっとすごい営業力をつけられるのだろうな

とも思います。

 

 

4. 新規事業の商品が売れるようになるまで

新規事業のHRMOSを売るというのは

まさに新しく市場を作っていくという事でした。

 

お客さんもそもそも今まで

使ったことのないシステムであり

導入後のイメージも付かないものであり

 

私たち営業の多くは

人事の知識さえありませんでした。

 

最初の一つが売れるまでの壁で

営業の基本的なことを

改めて認識したと思います。

 

私は営業力に何か特別な小手先のテクニックなど

あるとは思っておらず、

何を売るにも本質的なことが大事だと思います。

 

 

『お客さんのニーズを満たす』

 

 

私が失敗していた多くのことは

覚えたての新商品のサービスを

お客さんに伝えようとしていたことです。

 

そもそも市場がまだないところで

お客さんもどうやってそれを使えばいいか

わからない…

 

お客さんが困っているであろうことの

想像を寄せ集めたもので

勝手な解決策を提案していました。

 

しかし私には本当にお客さんが困っていること

その時はわかっていなかったのです。

 

もっと人事のことを知らなければならない。

そこからは私自身の営業は少し変わっていきます。

 

もっとお客さんのことを理解するために

お客さんの話をたくさん聞くことを目的に

アポを取っていきました。(もちろん商品の説明はします)

 

私にはお客さんの背景の情報や

どのようなケースで採用の時に困るのか

全く知識がなかったからです。

 

 

そしてわかってきたことは

採用の分野ではHRMOSを売るために

お客さんのところで探していたニーズは

 

お客さんにとってはかなり表面的なニーズであり、

本当にお客さんが解決したい問題(潜在ニーズ)は

かなり深堀しないと出てこないことがわかりました。

 

この潜在ニーズまで聞くことが出来るようになり

7月に1件、8月に1件、9月に4件

(月に4件は当時個人売り上げで部内初の数字でした)

 

と、個人での売り上げが上がっていき、

 

月間MVPも獲得することができました。

 

そこからは目標数字も達成し、

コンスタントに毎月2~4件

売ってこれるようになりました。

 

キーエンスとビズリーチのHRMOSで

大きく営業のやり方は違ってきます。

 

私なりに見出したそれぞれの営業スタンスの違いと

営業として大事な本質をお伝えします。

 

 

5. キーエンスとビズリーチでの営業の違い

売れる営業のポイントについては

かなり長くなってしまうと思いますので

別でまた記事を書こうと思います。

 

ここでは基本的なポイントと

それぞれの営業の違いを書きます。

 

5-1. キーエンスの営業

キーエンスの営業はFA用のセンサーの販売です。

工場設備を自動化させるためのセンサーを

担当エリアの工場を訪問して売りに行きます。

 

キーエンスでももちろん

お客さんの問題を解決するために

センサーを売りに行きます。

 

コンサルタント営業と呼ばれるように

お客さんにソリューション(解決策)を

提案しにいくわけで、

 

お客さんが困っていることを

どうセンサーで解決できるかを

提案していきます。

 

ここでビズリーチの営業との大きな違いは

お客さんの困っている問題が明確なことが多いということ!

 

工場ではすでに何か問題が発生していて

お客さんはその問題を解決したいと思っています。

あとはそのセンサーで問題解決まで結び付けられるかです。

 

基本的に工場で何も起こっていないことは

問題になっていないということです。

つまりそこにはほとんどセンサーを買う意味がありません。

 

お客さんにとってニーズが明らかである

というポイントがキーエンスの営業の特徴で

ここがビズリーチに入って苦労したポイントです。

 

またキーエンスは案件ベースでの商談が

基本的な形になり、

お客さんから聞き出す情報も案件です。

 

今後大きな設備を入れる予定があるか

新商品の製造ラインの予定があるか

大きな改善の予定があるか

 

これを聞くために、いろんな担当者に会って

情報を聞き出すというのは主な営業のやり方でした。

 

キーエンスの会社説明会の時にこんな話がありました。

 

「私たちは喉が乾いているお客さんに水を売る。

のどが渇いていない人たちは水を買わない。

そして山で喉が渇いている人たちはその水を高く買う。」

 

一言一句覚えていないので、ニュアンスですが

こんな感じのことを話していました。

 

つまり、ニーズがはっきりしている市場に

問題解決策を高く売るというのが

キーエンスが作ってきた仕組みです。

 

誰でも売れる所以もここにあります。

 

 

5-2. ビズリーチの営業

一方で、ビズリーチのHRMOSの営業はどうかというと

お客さんのニーズがはっきりしていません。

 

ビズリーチのメインサービスの

ビズリーチサービスともまた違います。

 

ビズリーチサービスはキーエンスの商品と似ていて

採用しなければいけないというニーズがはっきりしています。

お客さんにどう解決できるかを提案する営業です。

 

しかし、HRMOSは違ってきます。

現状なくても仕事は回っています。

何十年もそれで回してきています。

 

ちょっと効率よくなるだけで

高いお金を払うなんてことはお客さんはしません。

Want(欲しい)の商品でありNeed(必要)の商品ではないのです。

 

つまりお客さんの中でHRMOSは

直接問題を解決してくれるものではありません。

 

さらにはお客さんは採用をうまくやりたいけど

何が問題で何がニーズかわかっていないことの方が

多かったりします。

 

話を聞いていくと、一見HRMOSに繋がらなさそうな問題でも

お客さんの潜在的に解決したいことに

HRMOSの購入につながるポイントがあったりします。

 

このHRMOSの営業ではお客さん毎に

困っている問題を一緒に見つけてあげて

それをどう解決していくかを提案しなければなりません。

 

5-3. HRMOSでの提案例

例えば、新卒採用がうまくいってないお客さんで

最近新卒の採用人数も応募人数も落ちてきている。

これを何とか解決したいと思っていたとします。

 

ここを解決したいと言われると

システム導入して効率化をはかっていく

HRMOSだと分野外な気がしますよね。

 

実際営業ではこのようにヒアリングしていきます。

 

新卒採用のうまくいっていない原因を探します。

 

・応募人数の年々の推移

・ホームページに採用ページはあるか

・広告媒体はどこに出していて、数字はどうか

・選考途中の離脱率はどうか

・内定後の辞退率はどうか

・選考で聞いている質問は何か

・面接官は誰が担当しているのか

・毎年の結果の振り返りや分析のやり方

・インターンの実施

 

この中にはHRMOSでカバーできることもあれば

できないこともあります。

 

でもまずはお客さんの新卒採用の数字を

今よりも向上させるための解決策を話します。

 

そしてそのデータを取って、毎年施策を試していき

結果を見て採用を改善していく方法を提案します。

 

それをHRMOSを使ってデータを全部入れることで

振り返りも簡単にでき、毎年の数字を追いかけられる

これで課題解決に向ってやっていきましょう!

 

効率化のHRMOSがまったく違う解決策をもたらす

商品としてお客さんに売れていきます。

 

これはお客さんの理想の未来と抱えている課題から

潜在ニーズを明らかにしているからこそ

そんなにできるなら安いと思ってもらえて買ってもらえるのです。

 

 

6. まとめ

商品やサービスによって

営業のやり方も売り方も変わります。

 

ニーズが健在化している営業もあれば

潜在的にニーズがあるのでまだお客さんも知らないため、

それを見つけなければいけない営業もあります。

 

どちらの営業であったとしても本質は

『お客さんの課題を解決すること』です。

 

どのような形で課題にアプローチし

解決していくのか、

このようなポイントで営業を見れば

 

もっと営業の仕事が面白くなると思いますし

営業力がどんどんついてくると思います。

 

 

ではまた次回!

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『会社員が35歳までに生涯賃金3億円を創りだすセカンドライフ投資』コーチの渡邊です。

私は社会人6年目の28歳で脱サラし現在は海外移住を実現しマレーシアにて日本のサラリーマン向けのコンサルを行い、何にも縛られない世界人を作る活動中。

平凡な両親の家庭で育つ。

2013年株式会社キーエンスに入社するも、自分の夢に挑戦したい思いが強くあり脱サラの準備をすることを決意。会社の給料以外で収入源を作ることを目的に投資してみるも失敗し数百万の損失に。その後メンターと出会い、一から投資の極意を教えてもらうことで、入社1年目の終わりから資産形成に取り組み4年間で生涯賃金3億円分の資産と月収100万円の不労収入を形成。

夢は個人が何にも縛られない人生を主体的に歩めるように学校の教育を変え、子供たちが自分で人生を選択できる力を付けられる教育環境を作る。

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